„Ich muss auch mal auf den Acker.“

Im Gespräch mit Jürgen Feld (42): Seit 1999 bei Grimme, heute Marketingleiter mit acht Mitarbeitern. Passionierter Doppelkopfspieler, Quadfahrer und Jäger.

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Herr Feld, was ist das Pfund der Marke Grimme?

Vertrauen. Unsere Kunden vertrauen der Marke Grimme und unsere Mitarbeiter auch.

Woran merken Sie das?

Bei den Kunden habe ich das zum Beispiel auf der Agritechnica wieder gemerkt: Wir können sogar Maschinen verkaufen, die einen Prototypenstatus haben. Die Kunden haben die Maschinen noch nie live gesehen, und trotzdem kommen sie zu uns und sagen: „Was kostet die Maschine? 450.000 Euro? Mach ich!“ Der Kunde vertraut uns nicht nur bei dem Produkt an sich, sondern er weiß um den Service, um die Ersatzteile, um eine ehrliche Beratung. Teilweise verlangen wir bei solchen Maschinen Vorkasse – der Kunde vertraut also auch in die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit unseres Unternehmens.

Und wenn Sie mal einen Fehler machen?

Dann handeln wir. Wenn eine Grimme Maschine nicht läuft, reparieren wir sie – oder wir geben dem Kunden eine Leihmaschine. Wir müssen ihm helfen! Denn er hat in der Erntezeit ein Einsatzfenster von maximal zwei Monaten. Da können wir nicht sagen, wir kommen in drei Monaten wieder. Wir verkaufen Maschinen mit einer gefühlten Vollkaskoversicherung – aber das steht in keinem Vertrag. Das weiß der Kunde einfach, dass er sich auf uns verlassen kann.

herr-feld-grimme2Wie lange dauert es, bis sich ein Vertrauen bei neuen Kunden aufbaut?

Da kann man keine Zeit nennen. Wichtig ist: Wir haben Tradition, wir sind seit 70 Jahren als Landmaschinenfabrik aktiv und genießen im Markt einfach den Ruf, dass man sich auf Grimme verlassen kann. Wenn wir in einen neuen Markt gehen wie nach China, dann wissen das dort natürlich eher wenige.

Wie gewinnt Grimme dort Vertrauen?

Indem etwa Delegationen aus China zur Agritechnica kommen und gucken, wie Grimme aufgestellt ist. Da hilft uns sehr, dass wir ein Familienunternehmen sind. Man kann sich gar nicht vorstellen, für wie wichtig es Chinesen und auch Inder erachten, dass sie mit Herrn Grimme und Frau Grimme sprechen können. Das ist in der Anonymität der Landtechnik mittlerweile nicht mehr selbstverständlich. Es gibt keinen Herrn John Deere, es gibt auch keinen Herrn Fendt mehr. Wir verkaufen nicht allein das Produkt, sondern immer auch die Marke Grimme mit.

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Wie grenzen Sie sich von Ihren Wettbewerbern ab?

Wir sind ein sehr innovationsfreudiges Unternehmen. Die Leute spüren das, erst jetzt wieder auf der Agritechnica durch unsere DLG-Goldmedaille für Airsep …

… das pneumatische Beimengentrenngerät zum Separieren von Steinen und feuchten Kluten …

… genau. In Relation zum Umsatz ist unsere Innovationsquote weitaus höher als bei vielen anderen Landtechnik-Unternehmen. Viele kommen zu uns auf die Messe, weil sie wissen: Zu Grimme kannst du immer hingehen, irgendwas Neues wird da schon stehen. Und wir schreiben NEU nur auf Produkte, die auch neu sind.

Da sind wir wieder beim Thema Vertrauen.

Richtig. Das zieht sich bei uns durch. Wir haben auch bei unseren Vertriebspartnern fast keinen Wechsel. Unser ältester Händler ist seit der Gründung der Grimme Landmaschinenfabrik dabei, das muss man sich mal vorstellen! Wir wollen auch keine 25-seitigen Rahmenverträge mit Dienstleistern, denn dann ist das Verhältnis ja von vornherein von Misstrauen geprägt. Unser Lieferant Klöckner Stahl – mit dem haben wir schon in den 1930er Jahren zusammengearbeitet. Und wir im Marketing haben in Hannover zur Messe ein Hotel, das wir seit Jahrzehnten nehmen. Die haben die Hotelpreise bei weitem nicht so erhöht, wie sie es hätten durchsetzen können. Sie haben gesagt: Ihr habt immer zu uns gestanden. Das macht Spaß!

herr-feld-grimme4Welche Rolle spielt bei der Kommunikation Ihrer Stärken Ihr Claim „Erfolg ernten“?

Wir haben aus diesem Claim unsere Unternehmensvision und unser Leitbild abgeleitet: Wir wollen unsere Marktführerschaft in der Kartoffeltechnik weiter ausbauen, aber das oberste Ziel ist es, dass die Kunden mit unseren Produkten wirtschaftlich erfolgreich sind. Man kann den Nutzen des Claims nicht mit Kennzahlen belegen. Aber man kann durch den Claim immer wieder hinterfragen, was unsere Arbeit für den Kunden gebracht hat.

Was ist das Ziel Ihres Marketings?

Ganz klar: Wir wollen mit zur besten, heute würde man vielleicht auch sagen „geilsten“, Landtechnik-Marke von Europa werden – und darüber hinaus. Mit dieser Botschaft müssen wir unsere Zielgruppe begeistern. Die technische und nutzenorientierte Argumentation, in der wir ganz gut sind, müssen wir paaren mit Emotionen. Wir haben eine starke Marke – das ist ein Riesenpfund, mit dem wir wuchern können. Das Vertrauen in diese Marke darf niemals ansatzweise angekratzt werden. Sie kennen doch den Spruch: Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht, auch wenn er dann die Wahrheit spricht.

Ihre Maschinen werden in über 110 Ländern vertrieben. Wie unterschiedlich wird Ihre Marke in den verschiedenen Märkten kommuniziert und wahrgenommen?

Das hängt immer von den Menschen vor Ort ab. In China bringt es überhaupt nichts, mit palettenweise Prospekten zu kommen und einfach nur zu jeder Messe zu gehen. Man muss wissen: Die Leute, die da entscheiden, sind oft Politiker oder Wirtschaftsinstitutionen, die kaum oder keine Kenntnisse von der Nutzung der Maschinen haben. Wir gucken uns jedes Land, das neu für uns ist, erst kulturell an. Dann bauen wir uns eine Mannschaft auf, die auch aus dem Land kommt, die die Sprache im wahrsten Sinne des Wortes auch spricht. Wir bauen die Marke Grimme da erst langsam auf.

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Wie funktioniert die Annäherung?

Erst wird man beäugt: Was machen die da alle wohl bei Grimme? Aber wenn der erste chinesische Kollege sagt, toller Laden, da bin ich jetzt angestellt, die gehen vernünftig mit mir um – das wirkt. So ist Grimme groß geworden in den Schwellenländern. Wir haben jetzt in Äthiopien ein Projekt: Da haben wir noch keine Maschine verkauft, aber wir haben mit dem Bundeslandwirtschaftsministerium und anderen Firmen eine Landwirtschaftsschule aufgebaut. Die Menschen dort erkennen: Die wollen hier nicht nur Geld verdienen und schnell wieder abhauen, sondern Grimme ist ein zuverlässiger, langfristiger Partner, der uns auf Augenhöhe begegnet und uns ernst nimmt.

Ist das entscheidend im Marketing: die Menschen ernst zu nehmen?

Ja. Wenn ich Marketing für Grimme mache, muss ich tatsächlich auch mal auf den Acker gehen, mit Landwirten reden, mich auf der Agritechnica unter die Leute mischen. Wer das nicht tut, der wird nie spüren, wer die Zielgruppe ist, welche Sprache sie spricht und welche Bedürfnisse sie hat. Er wird die Zielgruppe nie begeistern. Und wer sie nicht begeistern kann, der hat verloren.

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